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家用凈水器品牌在市場的開拓期或調整期，有效的招商往往是企業(yè)快速進入市場，找到合作客戶的一種最有效途徑，招商是打開市場最關鍵的一步棋。對于代理商特別是新進入市場的代理商來說，招商與加盟商管理成功與否，決定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作，至關重要。可以說，招商是凈水器廠家營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將商品推向市場的必由之路。任何一種商品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的。那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
    有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的商品。企業(yè)只要有好的商品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的商品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。   企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的商品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。   泉來凈水器分享成功招商九大步驟：   A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特商品賣點； E、談判技巧與細節(jié)； F、如何培訓經(jīng)銷商； G、如何拜訪經(jīng)銷商？ H、如何量化考核經(jīng)銷商； I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。   總的來說，招商和加盟商工作，主要有以下幾個方面組成：   市場拓展：包括招商人員選擇、招商政策也就是合作方式的設定、加盟商選擇、招商會策劃與組織等。 加盟商管理：主要包括公司政策執(zhí)行、營銷措施、銷售策略的執(zhí)行、加盟商培訓、加盟商考核、貨品管理和人員管理以及訂貨會策劃與組織。   招商之前，凈水器代理商在根據(jù)自己的品牌定位，對渠道進行科學的規(guī)劃設計，給渠道一個明確而清晰的定位，選擇最合適的渠道模式。目前，家用凈水器行業(yè)代理商最主流的銷售模式主要有活動促銷、門店銷售、會銷等模式，代理商最適合采用哪一種渠道模式？這需要深入思考。在確定好渠道定位以后，就可以進行招商操作了。   招商之前，需要建立招商團隊、確定招商政策、設定目標加盟商標準、確定目標招商區(qū)域等。   一、招商團隊建立：   為什么要組建強有力的招商隊伍？   隨著市場的火爆和新的品牌不斷的進入凈水器市場，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個品牌，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一鋤挖個金娃娃。招商手段和策略等都受到極大的局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復雜，一方面擔心上當受騙，對代理商提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：商品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭取；而相當一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與代理商同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及代理商；要么占著地盤，與代理商談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。   傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著家用凈水器市場的進一步成熟、加盟商的成長和辨識能力的提高，凈水器代理市場正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。   只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。   那么我們應該如何組建強有力的招商隊伍？   在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關鍵的，要使商品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是代理商招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的代理商在團隊建設方面是弱項。招商團隊需要參與班子的決議，也是招商執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。   其次定戰(zhàn)略：也應有五個關鍵問題：   （1）確定中長遠目標； （2）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段； （3）制定目前的目標； （4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解； （5）在實施中如何進行調整。   第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點：   （1）優(yōu)化的組織結構和崗位設置； （2）以崗位責任制為核心制度； （3）要完善和落實考評和激勵機制； （4）建立負責培訓體系； （5）加強企業(yè)文化建設。   團隊建立之后，還需要對招商團隊進行培訓。通常公司招商培訓的幾個核心內容：   1、企業(yè)及商品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、加盟商合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。   在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內為企業(yè)招回真金白銀。   二、確定招商政策   招商政策的制定   做凈水器代理工作之前的工作是首先分析自己的市場目標是什么是要達到專賣店，規(guī)范化，制度化等長期目標還是只是想短期內擴大產(chǎn)品銷量是最終要做名牌還是做一般的品牌。現(xiàn)在的凈水器企業(yè)大都采用二級經(jīng)銷制，即廠家——省代理——經(jīng)銷商，真正實現(xiàn)廠家——專賣店的品牌不太多，很多品牌想一步實現(xiàn)目標，剛學會走路就想跳，一轉型就想實現(xiàn)自己控制終端——專賣。于是斬斷以前所有的批發(fā)環(huán)節(jié)，直接走專賣，最終因為步伐太快而失敗。招商政策的內容主要包括：進貨折扣、退換貨政策、裝修支持、貨架道具燈具等支持、加盟費保證金數(shù)額及繳納方式、加盟商任務確定和獎勵政策等。   那么，如何制定招商政策呢？   1、調查市場上其他品牌的招商政策，調查各地各商場的扣點情況，給客戶一個充足的利潤空間，鼓勵客戶進入到大商場內經(jīng)營。 2、對省代理商實行低折扣，買斷制。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場能夠以最高的利潤空間向下鋪開網(wǎng)絡，調動起終端的積極性，并且給進入商場提供了一定的利潤空間。 3、采取訂貨制，款到發(fā)貨，把公司的運營風險降到最低。   訂貨時采取公司指導性訂貨(地區(qū)容量，訂貨數(shù)量)，并通過1、2、3步驟，確定客戶對訂貨的信心。設定好加盟政策之后，需要設定加盟商標準，加盟商選擇標準非常重要，這將在很大程度上決定加盟商生存質量和品牌發(fā)展速度以及經(jīng)營水平。   一定要聚焦目標客戶。其實，招商相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的加盟商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意加盟你品牌的客戶都是你理想中的客戶，只有符合品牌或代理商未來市場定位的加盟商，才是合適的加盟商，為了避免品牌或代理商錯誤判斷，作為品牌或代理商在招商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的加盟商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。   針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，制定的加盟商標準：   1、熱愛家用凈水器行業(yè)，熟悉中消費群體的生活習慣，能用心投入凈水器事業(yè)。 2、有志從事推廣飲水健康事業(yè)，具備一定的品牌運營管理能力或其他產(chǎn)品經(jīng)銷代理經(jīng)驗。 3、強烈的文化品牌推廣意識和客戶人性化的服務意識。 4、良好的溝通能力和持續(xù)的學習愿望，遵守公司的相關管理措施和規(guī)定。 5、認同“凈水器廠家”特許加盟連鎖標準化模式和加盟管理制度。 6、加盟所在區(qū)域有豐富的人脈資源和良好的社會聲譽。 7、加盟商擁有獨立店面，提供產(chǎn)權證明或租賃證明，具有良好的停車條件和廣告效果。 8、加盟商的裝修，陳設應該根據(jù)總部提供的圖紙與方案進行統(tǒng)一的店面形象與管理，裝修檔次居當?shù)赝袠I(yè)一流標準。 9、人員配置：包括店長、收銀員和營業(yè)員等，必須受過凈水器終端營運模式培訓。 10、資金實力：經(jīng)營者須有相當?shù)馁Y金實力用于前期店鋪租金、裝修、首批進貨和前期市場投入、宣傳費用，以及必要的流動資金。 11、營業(yè)前應取得營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、衛(wèi)生許可證等相關證照。 12、建立長期合作伙伴關系的信心及長遠的投資意識。   事實證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的加盟商，后來不負眾望，他們在品牌或代理商良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領了當?shù)厥袌觥?/span>   招商廣告   通常凈水器企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：一是通過媒體廣告招商、通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將商品的招商信息傳播，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。   1、網(wǎng)絡等新興媒體   現(xiàn)在，網(wǎng)絡等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。媒體選擇應該根據(jù)招商目標對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體。   這些工作完成之后，還需要一本完善的招商手冊。   相比單純的招商廣告，凈水器招商手冊更能達到預期的效果。招商手冊時，不必把企業(yè)的所有細則全部寫上，而是要做到語言凝練、亮點突出，這樣才能給商家更為強烈的刺激。究竟服裝招商手冊有哪些點是必須要注意的呢讓我們共同來學習一下!   招商手冊的必備內容   在凈水器招商手冊的內容方面，企業(yè)更多的將產(chǎn)品的發(fā)展前景及爆發(fā)性增長空間作為重點，別用犀利凝練的語言加以描述，使其達到應有的張力和吸引力。   一本好的服裝招商手冊不僅要讓商家對新品的認知度及此次招商項目感興趣，更要讓他們對此項目有信任感。要想讓他們感興趣，招商手冊中的企業(yè)概況、產(chǎn)品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式等內容則必須要做到主題鮮明、簡潔凝練，可以讓加盟商一目了然得獲知企業(yè)和品牌的亮點信息。要想讓他們有信任感，則需要在制作招商手冊的過程中，附上企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告、獲獎證書等復印件。   具體內容包括：引言、公司介紹、公司前景、品牌介紹、品牌前景、加盟支持、加盟優(yōu)勢等。   視覺沖擊力必不可少   企業(yè)其品牌文化與企業(yè)形象一般會和時尚與文化掛鉤，所有在保證招商手冊設計和印刷效果的同時，更應該將品牌文化與企業(yè)文化很好的展現(xiàn)出來，以達到專屬于自己的尊貴氣派與檔次。這樣的招商手冊，才有可能深深吸引加盟商，并且讓他們不舍得丟掉，由此就創(chuàng)造了一個讓客商瀏覽的機會。   招商機制要競爭，更要合理   招商機制是凈水器招商手冊內容的重中之重，也是商家是否選擇此項目招商的最大制約因素。鑒于不同服裝品牌的不同定位，所以服裝企業(yè)在指定凈水器加盟招商手冊的時候，應該在同類品牌中打造自身的競爭優(yōu)勢。加盟費、保證金、首批進貨費以及各種加盟條件和支持，雖然現(xiàn)階段品牌在這方面的優(yōu)惠相差無幾，不過還是可以從中挖掘出一些吸引商家的亮點的。   設計重要，散發(fā)方式更重要   凈水器加盟招商手冊可不像大街上的傳單那么隨便，對于形形色色的人群，工作人員必須做到不能見人就發(fā)。不然非但達不到效果，反而造成浪費。凈水器企業(yè)尤其需要注意要對臨時招聘的工作人員這方面的培訓。在企業(yè)進行新品推介和經(jīng)銷商聯(lián)誼活動的時候，應該提前將招商手冊寄送到商家手中，以便他們提前了解貴企業(yè)的信息，以達到后期完美的招商效果。   家用凈水器招商代理手冊的注意事項：   1、招商手冊不是產(chǎn)品說明書，在介紹公司品牌等相關內容的同時，要表達出對閱讀者的尊敬，以便以贏得對方的好感，愿意抽時間看完。 2、招商項目的定位、配套設施、意向品牌商家要明確和完整，畢竟這是凈水器招商技巧的重要內容。 3、招商項目針對當?shù)爻鞘邪l(fā)展概況、當?shù)厣虡I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、競爭對手分析等方面要表達完整。 4、完整得詮釋項目優(yōu)勢。 5、招商政策及支持要提及并解釋清楚。 6、考慮到不同類別的客戶，所以，如果有條件，可以針對不同客戶制作不同的招商手冊。 7、招商手冊不是產(chǎn)品畫冊，美觀雖重要，但沒有針對性的內容以及可行性的開店指導也是不行的。   另外，不得不提到品牌貨代理商管理服裝連鎖加盟商的三條戒律。近年來隨著連鎖加盟的盛行,一些幾近瘋狂的連鎖企業(yè),逐漸暴露出了管理不善的惡果。事實上,所有連鎖加盟出問題的企業(yè),都有一套非常詳盡的門店標準化運營手冊,但事實上卻實現(xiàn)不了標準化。   編者觀點：作為家用凈水器代理商，贏利是位的，所以在剛剛開發(fā)市場的時候以通過店鋪數(shù)量來提升營業(yè)額也無可厚非。但如果當市場已經(jīng)完全可以承受公司的運營成本的時候，就應該減少店鋪數(shù)量，一直減少到全部的高質量店鋪，再穩(wěn)步擴散。